CURSOS PREDISEÑADOS

L4M - INTERPERSONALES

  • 1. El Consultor de ventas

    • Encuadre: Contribuir a mejorar la relación entre la cantidad de contactos y las ventas efectivamente concretadas. A lo largo de la entrevista de ventas, el comercial deberá adaptar su técnica de ventas a las demandas y expectativas de sus clientes actuales y potenciales.

    • Objetivos: Comprender que la venta moderna es un proceso sustentado en las genuinas necesidades del cliente. Desarrollar efectivas habilidades interpersonales pues es el recurso más importante del Consultor /Asesor de Ventas. Perfeccionar su mirada sistémica de modo que le ayude a anticiparse a los cambios en las preferencias de sus clientes. Consolidar sólidas relaciones a largo plazo basadas en la confianza mutua. Crear valor para el cliente como forma de satisfacerlo y fidelizarlo.

    • Duración: 16 horas.

    • Temario: Las 4 Miradas del Consultor de Ventas. Análisis de los principales problemas con que se enfrentan los comerciales. La Venta Consultiva: ¿en qué consiste? Vender soluciones, no productos. Los cambios del mercado comprador. El Proceso de la Venta Consultiva. El Modelo de las Alternativas Competitivas: Exclusividades - Ventajas - Paridades - Desventajas.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 2. Toda la sucursal, vende

    • Encuadre: Orientado a desarrollar una Cultura de Ventas en todos los integrantes de una Sucursal bancaria.

    • Objetivos: Brindar conocimientos, herramientas y motivación a todos los integrantes de la sucursal para vender los servicios que ofrece su entidad. El responsable de la Sucursal deberá comprometerse con la formación de los colaboradores que la componen. Comprender que todos se necesitan mutuamente y deben contar con las competencias para desempeñar sus funciones.

    • Duración: variable según nivel funcional.

    • Temario: Conceptos básicos de ventas. Formación de formadores. Técnicas de indagación. Coaching y Formación en el lugar de trabajo. La creación de valor. Pensamiento estratégico y táctico. Cadena cliente-proveedor interno.

    • Metodología: El diseño metodológico de este programa es matricial, de modo que cada nivel funcional de la sucursal reciba la formación necesaria para desempeñarse en su tarea. Si bien el contenido se diseña según el concepto de “aprender haciendo”, cada nivel funcional tendrá características diferenciales.

     

    Formación de formadores

    Técnicas de comunicación/ Presentaciones eficaces

    Conceptos básicos de ventas

    Técnicas de indagación

    GERENTE

    SI

    SI

    SI

    SI

    FRONT OFFICE

    NO

    SI

    SI

    SI

    BACK OFFICE

    NO

    NO

    NO

    NO

    Coaching y On-the-job
    training

    La creación de valor

    Pensamiento estratégico y táctico

    Cadena cliente-proveedor interno

    SI

    SI

    SI

    SI

    NO

    SI

    NO

    SI

    NO

    SI

    NO

    SI

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  • 3. Técnicas de retención de clientes

    • Encuadre: ¿Cuáles son los factores clave de mi negocio, desde la óptica del cliente? ¿Qué percepción tienen de nuestra empresa/ productos y servicios? ¿En qué medida están satisfechos? Respuestas efectivas a estas preguntas (entre otras) permitirán consolidar la actual cartera de clientes.

    • Objetivos: Comprender que un incremento del 5% en la retención de clientes puede llevar a aumentos en los beneficios de casi 25%. Reconocer que los clientes leales generan 1,7 veces más ingresos que los clientes esporádicos. Analizar que la RETENCIÓN DE CLIENTES se sustenta en una técnica de fidelización.

    • Duración: 04 – 08 – 12 – 16 horas.

    • Temario: ¿Qué es retención de clientes? Modelo de KANO. Acciones que contribuyen a la retención de clientes . La relación a largo plazo con el cliente. Diseño de programas de fidelización y beneficios.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 4. Negociación comercial

    • Encuadre: Se lleva a cabo entre un comercial y su cliente, utilizando las técnicas de negociación más efectivas, así como el manejo de la influencia, aplicadas a la comercialización de bienes y servicios.

    • Objetivos: Integrar y asociar los conceptos y herramientas de una negociación al proceso de ventas. Comprender la importancia de las habilidades negociadoras para un vendedor. Manejar la influencia sin caer en la manipulación del interlocutor.

    • Duración: 04 – 08 – 16 horas.

    • Temario: Concepto estratégico de negociación y del proceso de ventas. Las estrategias más efectivas de Negociación Comercial. ¿Dónde se encuentra el punto de ruptura de una negociación? Los límites de una negociación. La relación interpersonal: firme en la defensa de los intereses, suave en el trato con las personas.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 5. Trabajo en equipo

    • Encuadre: Un equipo es un conjunto de talentos y habilidades que con un alto grado de compromiso, se complementan para conseguir un objetivo.

    • Objetivos: Comprender que objetivos laborales o personales, rara vez serán alcanzados mediante acciones o esfuerzos individuales. Transformarse en un equipo de “alto rendimiento”.

    • Duración: 04 – 08 horas.

    • Temario: Fundamentos y ventajas del trabajo en equipo. Las redes de colaboración. Principales etapas por las que atraviesa un equipo en proceso de integración. Enfoque sistémico.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 40% conceptual / 60% práctica.

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  • 6. La inteligencia emocional en la gestión de ventas

    • Encuadre: Consiste en desarrollar habilidades sociales que permitan establecer sólidas y efectivas relaciones interpersonales, interpretar qué sienten o desean sus clientes actuales y potenciales y simultáneamente crear los propios hábitos mentales que favorezcan la productividad.

    • Objetivos: Conocer los principios fundamentales de la Inteligencia Emocional. Analizar su importancia para la gestión de un vendedor. Comprender que los clientes exigen nuevas formas de relacionamiento con los comerciales. Incorporar una nueva técnica de auto-motivación.

    • Duración: 04 – 08 horas.

    • Temario: La Inteligencia Emocional: ¿Es “inteligencia”? ¿En qué se diferencia con el Coeficiente Intelectual? Inteligencia Emocional y habilidades sociales. Las características emocionales del vendedor.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 40% conceptual / 60% práctica.

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  • 7. Desarrollo de habilidades gerenciales

    • Encuadre: Sustentado en una visión integral de las responsabilidades de los niveles directivos de una empresa, pone foco en la “mirada” estratégica, la interpersonal y la organizativa.

    • Objetivos: Reconocer la importancia del rol del Directivo de una Unidad Estratégica de Negocio (UEN) como conductor de un equipo de trabajo. Entender los aspectos principales que influyen para el éxito de su gestión. Desarrollar habilidades para gestionar. Comprender y aplicar las habilidades necesarias para gestionar eficazmente una UEN.

    • Duración: 04 – 08 horas.

    • Temario: Conceptos centrales del liderazgo. Errores habituales en la función de conducción. El rol del “gerente” como conductor de su equipo. Indicadores de desempeño.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 40% conceptual / 60% práctica.

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  • 8. Los pilares del liderazgo

    • Encuadre: Comenzando en la gestión del cambio, se orienta a consolidar las habilidades del liderazgo emocional y participativo.

    • Objetivos: Comprender la importancia de aplicar el estilo de liderazgo adecuado a la situación y el colaborador. Desarrollar las redes de colaboración necesarias para ejercer su liderazgo. Entender cuáles son y asumir las responsabilidades propias de su “micro-mercado”.

    • Duración: 04 – 08 horas.

    • Temario: La dimensión del cambio. El liderazgo consciente. Estilos de liderazgo emocional (Resonantes y Disonantes). “Director General” del micro-mercado. El liderazgo proactivo.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 9. La comunicación gerencial

    • Encuadre: Analiza el marco de referencia, los modelos mentales y las inferencias que condicionan la forma en que un directivo se comunica con sus colaboradores.

    • Objetivos: Afirmar el concepto de la importancia de una comunicación efectiva para la transmisión de la información relevante. Reconocer las formas más efectivas para superar las barreras habituales. Ejercitar el uso y aplicación de las claves y las herramientas para mejorar la comunicación con los colaboradores.

    • Duración: 04 – 08 horas.

    • Temario: El papel de la emoción en la comunicación. Los medios en las comunicaciones. El lenguaje verbal y no verbal. Asertividad y receptividad. La escucha empática. La comunicación con el cliente y la comunicación interna.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 10. La comunicación interpersonal

    • Encuadre: Orientado a desarrollar habilidades para mejorar las comunicaciones en la gestión y en el entorno empresario.

    • Objetivos: Conocer los principios fundacionales de la comunicación. Identificar las barreras, obstáculos y formas distorsionadas de la comunicación. Entender y aplicar técnicas apropiadas para la comunicación efectiva. Comprender como resolver los conflictos que se generan en las comunicaciones.

    • Duración: 08 horas.

    • Temario: Elementos, tipos obstáculos, barreras y formas distorsionadas de la comunicación. Técnicas de planeamiento y mantenimiento de una comunicación. Fuentes del conflicto y modelo para resolverlo. Estrategia y valores en la comunicación.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 11. El equipo directivo

    • Encuadre: Un directivo integra varios equipos en su empresa ¿cómo debería enfocar la relación con accionistas, pares y colaboradores? El contenido, detalla las más efectivas técnicas para manejar conflictos.

    • Objetivos: Definir la relación con los diferentes equipos que integra (pares, colaboradores, accionistas, etc.). Analizar las cinco disfunciones de un equipo: entender y practicar la forma de neutralizarlas.

    • Duración: 04 – 08 horas.

    • Temario: Los diferentes equipos en la empresa. Etapas de desarrollo de los equipos. Cómo crear vínculos de confianza. Manejar los conflictos constructivamente. Generar compromisos y orientar a resultados.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 12. El directivo-coach

    • Encuadre: El coaching empresarial es un enfoque que mediante una determinada metodología impulsa el cambio personal y permite que el directivo desarrolle a sus colaboradores en la dirección necesaria.

    • Objetivos: Comprender el alcance y la importancia del coaching empresarial. Analizar las etapas que componen el proceso. Diseñar y ejecutar un ejemplo real de coaching empresarial.

    • Duración: 04 – 08 horas.

    • Temario: Historia y fundamentos del coaching ¿Qué es? ¿Cómo se hace? El proceso de coaching. Beneficios y Barreras que se oponen. El proceso de coaching en el trabajo: descripción y fases que lo componen. Recomendaciones para brindar reconocimiento.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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  • 13. Participación y compromiso

    • Encuadre: Orientado a desarrollar habilidades para una gestión participativa que consolide el compromiso de los colaboradores.

    • Objetivos: Conocer y entender la importancia de la gestión participativa y el fortalecimiento de los colaboradores para una gestión eficaz. Entender el modelo de participación en la toma de decisiones y los comportamientos efectivos en cada situación. Identificar su propio perfil y desarrollar un plan de acción para ser más efectivo.

    • Duración: 08 horas.

    • Temario: El modelo de toma de decisiones y la participación de los colaboradores. Aporte e influencia en las decisiones. Perfiles de los participantes y ejercicios de retroalimentación propio y de los demás. Acciones para implementar en el ámbito laboral.

    • Metodología: “aprender haciendo”

      o Clínica – Taller – Curso presencial.
      o En general: 30% conceptual / 70% práctica.

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