Mejores prácticas comerciales en épocas de coronavirus

La pandemia actual producida por el COVID-19, se diferencia de otras por la extrema velocidad con que se precipitan los acontecimientos. A medida que una emergencia sucede a otra, los científicos e investigadores no encuentran las defensas que necesita la Humanidad para evitar que día a día se enfrenten a diferentes tragedias. En este marco, veamos algunas mejores prácticas de gestión comercial en tiempos de pandemia.

El Coronavirus golpea con fuerza en algunas las organizaciones y los directivos reemplazan la reflexión y el planeamiento por una continua toma de decisiones de emergencias.

Como resultado de ello, una mezcla de parálisis y pánico producen un profundo desaliento y
en muchos casos llegan a tener una visión apocalíptica de la realidad empresarial actual.

En un marco donde la emergencia domina la agenda, es útil recordar algunas buenas prácticas comerciales que, han demostrado (y siguen demostrando) su efectividad para aprovechar las oportunidades y desterrar los miedos que producen inevitablemente, la actual parálisis.

Primero, lo primero

Parafraseando el título del famoso libro de Stephen Covey, es necesario tener muy en claro que, si su organización “vive” de las ventas, nada deberá interferir en la ejecución de un efectivo proceso comercial aún en épocas de COVID-19. Por tanto, será imprescindible analizar los procesos de venta de su empresa y definir las estrategias que generan efectivas tácticas que se adapten a la realidad actual y mantengan un promedio de ingresos imprescindible para (por lo menos) absorber los gastos fijos.

Serán muy efectivas las promociones breves y comercialmente agresivas e impactantes así como, concientizar a los integrantes de los equipos de venta de la importancia que tiene su gestión para “mantener el fuego prendido”. Es decir, mantener “vivos” los vínculos cliente-empresa.

Además, monitorear continuamente la evolución de las necesidades y hábitos de compra de sus clientes, le permitirán “prender luces amarillas” cada vez que detecte nuevas amenazas y oportunidades que presenta la crisis en el mercado donde participa su empresa.

Cuando “miramos” positivamente al mercado aún durante un período crítico como el actual, veremos que esta crisis provocada por el Coronavirus podría ser buen momento para explorar a nuevos segmentos de clientes, así como, mejorar la calidad de atención a los actuales y “disparar” un programa de recuperación de “clientes perdidos”.

Una conducción “ahorrativa”

¡¡¡CUIDADO CON LOS COSTES FIJOS!!!

Más que nunca en los períodos de crisis se deberá ser restrictivo con cualquier gasto que no sea imprescindible. Y aún en los “imprescindibles”, será fundamental implantar en toda la empresa un criterio fuertemente “ahorrativo” y de prioridades. Por imprescindible que parezca un gasto, hay que reducirlo una, otra y otra vez.

Las ventas han disminuido. Pero: ¿hasta qué punto? Cuando los ingresos apenas cubren los costes fijos, un “descuido” puede llevar a la empresa a la quiebra. Por eso hay que ser fuertemente restrictivo. Este concepto es claro y fácilmente comprensible.

Sin embargo, hay una pregunta
cuya respuesta es complicada: ¿cómo se hace?

Tal vez estemos “entrando” en un terreno donde “reina” el cambio cultural.

En especial, las organizaciones que han sido exitosas son las que más deberán esforzarse por erradicar en su gente la “cultura del desperdicio”. Todos los recursos que tengamos en nuestra empresa deberán ser utilizados. No debería haber ninguno que esté “de más”.

En nuestro rol de Consultores, escuchamos a nuestros clientes repetir una especie de letanía: “nuestra gente no cuida …………………” (completar con: la papelería, la luz, el espacio, los materiales de escritorio, el café, etc.).

En esa larga lista de desperdicios, falta tal vez el recurso más importante y costoso de todos: EL TIEMPO. El aprovechamiento racional del tiempo tiene relación directa con la cantidad de empleados que tenemos. No nos estamos refiriendo sólo al tiempo en que un colaborador está sin hacer nada, charlando con colegas o en el “office” tomando café.

La falta de profesionalismo y formación, es uno de los mayores “ladrones de tiempo” en una empresa. “El tiempo, es oro” ¿acaso dudamos de esta afirmación? Casi como un “mantra” se repite una y otra vez aunque no es tan frecuente su aplicación práctica.

Para finalizar, una reflexión que debería hacerse periódicamente quien tiene la responsabilidad de conducir una empresa:

¿Ejerzo mi liderazgo de forma confiable y efectiva
para lograr los resultados que necesitamos?”

En definitiva, el Coronavirus ha sido una verdadera “puesta a prueba” de su capacidad de liderazgo y de sus dotes de “piloto de tormentas”. Las mejores prácticas comerciales han demostrado que son efectivas para sortear situaciones de crisis. Las mejores prácticas casi se limitan a dos aspectos casi igualmente decisivos para el futuro de su empresa:

  • Analizar objetiva y profesionalmente la actividad comercial: esto implica, cuidar la evolución de los hábitos de compra del segmento de clientes-objetivo de su empresa y los procesos de ventas que utilizan sus comerciales.
  • Cuidar los egresos: aplicando su más efectivo estilo de liderazgo, su gente deberá comprender (y actuar en consecuencia) que cuidar los recursos será determinante para seguir en el negocio o desaparecer.

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