¿Ud. sabe por qué sus vendedores pierden ventas?

Es probable que mentalmente ya haya contestado a esta pregunta con un …

¡¡¡Si!!! ¡¡¡Por supuesto!!!

Sin embargo, discúlpeme que lo contradiga: pero Ud. SUPONE las razones (que en ciertos casos, es una suposición bien fundamentada).

Sin embargo, en sus reuniones comerciales para planificar la semana siguiente, motivar a sus colaboradores y ejercer una sana e imprescindible presión de ventas, comienza un debate de “suposiciones” (las suyas vs. la de sus vendedores).

La pandemia del Coronavirus ha dejado consecuencias económicas en algunos casos muy serias, las que sumadas a las sanitarias, han determinado un cambio en la forma de vida de muchas sociedades en el mundo entero. El uso del “tapabocas”, el distanciamiento social, la utilización de alcohol en gel, hábitos de higiene, etc. seguirán formado parte de las conductas de millones de personas aun cuando las estrategias sanitarias ya hayan dado los resultados esperados.

Mucho se ha dicho acerca del cambio de conducta compradora de consumidores, usuarios y clientes, en consecuencia es casi seguro que sus equipos comerciales han experimentado “en carne propia” las razones por las que pierden ventas.

Como si esto fuese poco, es posible que además tengan dificultades para realizar sus pronósticos de ventas generando un continuo incumplimiento de las estimaciones, situación que determina una enorme serie de dificultades para el resto de las áreas de su empresa, especialmente para las financieras.

¿Qué hacer frente a este conjunto de “herencias” que nos está dejando la pandemia?

Conocer al cliente

¿Quién puede negar que es fundamental CONOCER AL CLIENTE?

Saber de sus gustos, expectativas, necesidades, costumbres, objetivos,
“sueños”, desafíos, frustraciones, ha sido desde los albores de la economía “de oferta” el recurso central de un vendedor experimentado para esgrimir en la entrevista de ventas, los beneficios que le podía aportar su producto o servicio.

En pocas palabras: sigue siendo fundamental saber qué está pasando en la vida de nuestro cliente y su entorno, en especial, cómo está “viviendo” la pandemia o post-pandemia.

Será crítico, en consecuencia, saber qué “significa” nuestro producto o servicio para el cliente y cómo se inserta en sus nuevos hábitos de vida.

Es así que como dueño o responsable de un negocio, un comercio, una PyME o un emprendimiento, Ud. debería poder responder a las siguientes preguntas:

¿Cómo será de diferente la vida o la actividad de este cliente como resultado de hacer negocios con nosotros?

Si la realidad que está viviendo no lo satisface: ¿seremos capaces de mejorarla
con nuestros productos o servicios?

De las respuestas a estas preguntas, surgirán innumerables argumentos de venta sólidos y difícilmente rebatibles que los comerciales utilizarán hábilmente.

¿Qué vendrá después?

Como resultado de la pandemia: ¿sus ventas cayeron? ¿o tal vez aumentaron? En cualquiera de los dos casos: ¿Ud. sabe qué vendrá después? ¿Está preparado?

Si sus cifras de ventas han disminuido como resultado de los cambios de hábitos de sus clientes o por cualquier otra razón, es urgente que tome medidas para proteger su negocio. Seguramente, ya las habrá tomado ¿le dieron buen resultado?

Si en cambio sus ventas, han aumentado, ¿se “relajó” disfrutando de la bonanza? ¿o tomó medidas para consolidar los buenos resultados obtenidos?

En cualquiera de los dos escenarios, Ud. como responsable mayor del negocio debe estar en condiciones de explicar racionalmente por qué sucedió una u otra situación tanto desde la óptica de su organización, como desde la del cliente.

Además, deberá estar en condiciones de entender qué rol tuvieron sus competidores en cualquiera de los casos.

Más allá de la realidad de su negocio “post-pandemia”, Ud. como responsable de su propio futuro comercial, deberá conseguir la información relevante del mercado, sus clientes y competidores para darle certeza a sus decisiones. Esa información deberá estar sustentada en hechos comprobables, tendencias verificadas por esos hechos y todo tipo de información “dura” que tenga a su alcance.

Es decir, aunque su negocio sea una micro PyME o un pequeño emprendimiento deberá proyectar su futuro sobre el conocimiento que le otorgará “ver” la realidad desde una “mirada profesional”.

Si Ud. no lo hace, puede ser que sus competidores lo hagan y su futuro se verá seriamente comprometido.

Autor: Juan Carlos Gazia

El Autor es argentino, Consultor Internacional especialista diseño de procesos comerciales y en el desarrollo del Capital Intelectual – Presidente de Grupo ABGA S.A. (Gazia & Asociados Consultores) – Socio-Fundador de Las 4 Miradas de la Gestión Empresarial – Fundador y Socio Honorario de Card Club (Asociación de Profesionales de Tarjeta de Crédito) – Profesor de Liderazgo en la Escuela de Negocios de la Universidad Politécnica de Madrid (España).

NOTA DEL AUTOR:

Si le gustó esta nota no se pierda los trabajos siguientes, que serán:

  • Cómo diseñar una estrategia de ventas “post-pandemia”.
  • Una política de incentivos moderna y efectiva.
  • El precio ¿es un elemento que define de una venta?
  • El liderazgo: ¿es una habilidad innata o se aprende?

Si está interesado en recibir la versión completa de estos trabajos, por favor envíe un correo electrónico a jcgazia@4miradas.com con sus datos y pasará a integrar la Base de Datos de nuestra Consultora recibiendo en forma personalizada nuestras comunicaciones sobre diferentes temas profesionales.

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