Habitualmente las grandes consultoras tienen por escrito las normas éticas con las que se comprometen hacia sus clientes. En cambio, algunos clientes no tienen letra escrita para sus responsabilidades hacia sus proveedores de servicios en este caso, los consultores.
Sin embargo, los clientes tienen responsabilidades frente a una contratación.
Ellas son:
Pagos en tiempo y forma.
Si bien las obligaciones de las formas de pago están incluidas en los documentos de contratación, los clientes tienen la obligación moral de pagar puntualmente los servicios de Consultoría. Muchas veces las empresas que reciben estos servicios son de mayores dimensiones económicas que la consultora. Esto la somete a una situación de desequilibrio con relación a su fuerza de negociación frente a una eventual demora en los pagos. Una demora en los pagos puede afectar el cash flow de tal forma, poner seriamente en peligro la posición financiera de la consultora.
Honradez frente al servicio contratado
Ocultar total o parcialmente los verdaderos propósitos de la contratación del trabajo de Consultoría, puede llevar al consultor y a su cliente a una situación de conflicto en algún momento del proyecto, colocando al consultor en una posición de total desventaja en la discusión del conflicto. En esta situación, por más que la responsabilidad de haber procedido con mala fe esté depositada en el cliente, es el consultor el que casi siempre “lleva las de perder”. Estas situaciones normalmente responden a conductas individuales de algún directivo de la
empresa-cliente. Lo más probable es que el consultor quede “en el medio” de un conflicto entre dos directivos o áreas y corra el riesgo de perder a la empresa-cliente.
Respeto por el tiempo del consultor
El mencionado desequilibrio de fuerzas en el plano financiero, en algunos casos, lleva a los clientes a aprovecharse de esta situación menospreciando el valor tiempo del consultor.
Algunas de estas situaciones son las siguientes:
➜ Asesoramiento gratuito:
El cliente llama al consultor para el planteo de un trabajo que eventualmente requerirá su contratación. Pero lo que realmente desea es utilizar gratuitamente los conocimientos del consultor sobre ese u otros temas, durante las reuniones que mantengan.
➜ Copiar sus metodologías:
El cliente le pide el diseño de una propuesta a un consultor y le permite a otro que copie la oferta de éste, adoptando el enfoque del problema y la metodología que ha proyectado. De esta forma, el cliente deshonesto pretende beneficiarse con una oferta de menor precio por parte del segundo consultor. Este procedimiento es éticamente censurable.
➜ Disponer del tiempo del consultor para el cumplimiento de normas internas:
Las normas internas de la mayoría de los clientes exigen la presentación de varias ofertas para encarar el proceso de contratación aunque ya tiene decidido a cuál de ellos le asignará el trabajo. Se menosprecia el tiempo y el esfuerzo que los consultores tuvieron que invertir en el diseño de sus propuestas que de antemano no tenían posibilidades de ser elegidas.
➜ No respetar los límites de la relación:
A veces los clientes solicitan a sus consultores ayuda gratuita más allá de los límites pactados en un proyecto. Por ejemplo convocando al consultor a reuniones posteriores a la intervención para tratar temas vinculados a ésta, pero en instancias que le competen exclusivamente al cliente. Muchas veces esto ocurre argumentándole al consultor, en forma falaz, las posibilidades de una nueva contratación para tentarlo en su participación.
➜ Negar colaboración al consultor en el desarrollo de su tarea:
Es una responsabilidad ética del cliente que una vez contratado un trabajo, transmita a su personal el compromiso de brindarle la colaboración que el consultor requiere para acceder a la información necesaria.
Lo mismo con relación al tiempo que el personal deberá dedicarle al proyecto de Consultoría, adicionalmente al de sus actividades diarias.
Autor: Juan Carlos Gazia